Psihografika in segmentacija trga – DEMO

[vc_row][vc_column][vc_column_text] KLJUČNE TOČKE

  • Razumevanje pomembnosti profila stranke/kupca.
  • Zavedanje, kako razširiti profil stranke, ki sega preko demografskih podatkov.
  • Razumevanje segmentacije potrošnikov in pridobivanja pomembnih podatkov.
  • Industrijska aglomeracija in pomembnost le-te za nas in naše podjetje/delo.
  • Vrste osebnosti, njihove definicije in lastnosti ter kako nam pomagajo pri razumevanju strank.

Ko bomo primerjali podatke iz prvega in drugega tedna, si bomo podrobneje pogledali, kako izkoristiti statistiko, da bomo izboljšali naš končni rezultat.

POMEN PROFILA STRANKE

Profil stranke je za nas ključnega pomena, če želimo razumeti, kdo nas posluša, za koga delamo in kaj si stranke dejansko želijo.

Uspešne in oprijemljive medijske in marketinške strategije so odvisne od poznavanja vašega trenutnega občinstva ali občinstva oz. ciljne publike, s katero želite komunicirati. Nekateri med vami boste podatke pridobili neposredno od strank, medtem ko bodo drugi zbirali podatke iz že obstoječe baze podatkov ali z anketami in raznimi popisi populacije ali državnimi statistikami.

Zapomnite si, da poznavanje vašega občinstva/ciljne publike ni vedno vezano na prodajo vaših storitev. Gre za zagotavljanje storitve ali informacij, ki so za vašo ciljno publiko pomembne in ustrezne. Pri pridobivanju občinstva je pomembno, da vemo, kaj si naša ciljna publika želi.

Na primer, pisanje člankov o bodybuildingu na socialnih omrežjih in trženje sebe kot bodybuilderja morda ni najboljša strategija, razen če so bodybuilderji demografska skupina, s katero želite delati.

»Vsaka sprememba ni rast, kot tudi vsako gibanje ni naprej.« ~ Ellen Glasgow

Za nekatere izmed vas bovaš trg majhen, kot vaš klub, vaša vas ali vaše domače mesto. Sčasoma se le ti lahko razširijo v mesta, države ali potencialno celo na svetovni trg.

Segmentirajte svoj trg in ga nato raziščite.

 

ZAČNITE Z MAJHNIM

Začnite z majhnim. Preskočite lužo le, ko postanete zanjo preveliki. Hitrost vašega širjenja je odvisna od vas in vodenja vašega podjetja, vašega dela.

Veliko trenerjev, ki delajo v komercialnih fitnesih, za pomanjkanje strank krivijo fitnes in klientelo, ki obiskuje ta fitnes. Pogosto prepričanje je, da te stranke treninga in prehrane ne jemljejo dovolj resno.

Vaša demografska skupina ni vaša zrcalna slika. Ni odraz aglomerirane industrije.

Vaša demografska skupina najverjetneje ne prihaja iz vaše industrije – področja fitnesa, zato si prizadevajte govoriti jezik fitnes industrije le v kolikor trgujete z njo ali iščete odobritev kolegov, drugih trenerjev.

Večina ljudi, s katerimi boste delali, ne želi vzeti stvari tako resno kot vi ali večina tistih, ki delujejo na področju fitnesa.

Vsi si ne želijo postati vrhunski športniki, body builderji ali imeti manj kot 10% telesne maščobe.

Vsi bi radi zaslužili več denarja, a le redko kdo bi delal potrebne nadure. Logika je tukaj precej podobna. Ljudje se pogosto zavedajo svojih pomanjkljivosti in sprejmejo, da morda ne bodo prišli do tam, kamor želijo priti. Kljub temu da se zavedajo vseh dejstev, vam končni cilj vedno znova omenjajo in prikazujejo kot svojo realno željo.

Razmislite o tem, kako se tržite VI sami, ne samo vaše podjetje, storitve ali izdelki.

Ali ste vaši ciljni skupini privlačni ali jih morda strašite ali celo s svojo pojavo zastrašujete? Mogoče ste VI vaš izdelek in je to vprašanje, ki ga bomo pričakovali v prihodnjih lekcijah.

 

BODITE ISKRENI

Razumljivo je, da želite na tej točki doseči čim večje število ljudi. Brez eksplicitnega nagovarjanja ene ciljne skupine tvegate izgubo velikega števila potencialnih strank. Podobno lahko povzroči napačen način sporočanja, ki bo močno odstopal od želja tistih, ki bi utegnili postati vaše stranke.

 

RAZŠIRITEV PROFILOV KUPCA

Ogledali smo si že demografske podatke, da bi lahko ugotovili, kdo so naše dejanske stranke ali sledilci.

Da bi to razširili, moramo poiskati vzroke za njihove nakupe in kaj jih vodi do te faze. Kaj je zanje čustveno oz. kaj jim narekujejo njihova čustva in kakšni razlogi so v ozadju njihovega procesa odločanja.

To imenujemo psihografija oziroma psihografska segmentacija.

Psihografija nas seznani s psihologijo, življenjskim slogom, osebnostnimi lastnostmi, vrednotami, odnosi in obnašanjem naših potencialnih strank. Prav tako preučuje in raziskuje njihove navade, hobije in interese.

Tabela 1.2 Segmentiranje potrošniškega trga To so stvari, na katere se moramo osredotočiti, če želimo učinkovito komunicirati s ciljno publiko. Vedeti moramo, kakšne so njihove potrebe, želje in kaj jih motivira. To je eden od razlogov, zakaj bodo nekatere vsebine, objavljene na vaših socialnih omrežjih, imele več odzivov kot druge. Članki, blogi, prodajni teksti, e-poštna sporočila, kreativna metaforika in jezik, ki ga uporabljate, igrajo vlogo pri vzpodbujanju potencialnih strank.

Podobno kot demografske lahko tudi psihološke podatke zberemo na več načinov.

Loewenstein in Lerner (2003) delita čustva, ki nastajajo med odločanjem, v dve vrsti: tista, ki predvidevajo prihodnja čustva in tista, ki so neposredno prisotna med razmišljanjem in odločanjem. Podobno kot v poslu so naše odločitve pogosto pretehtane glede na tveganje in nagrado. Ali je to odločitev, ki nam lahko ustvari užitek ali je to tista, za katero menimo, da jo bomo obžalovali?(2, 3,4)

1. Intervjuji za obstoječe in bodoče stranke

Z intervjuji lahko izveste osebne cilje strank, kakšne hobije imajo, kako upravljajo s potrošnjo in kaj si radi privoščijo. Socialna omrežja so dobro orodje za to, saj lahko z njimi opazujete obnašanje ljudi. Velika in mala podjetja prav tako koristijo socialna omrežja za profiliranje potencialnih strank. Pojavne in sponzorirane objave, ki jih neprestano vidite. Tiste, ki na vas vplivajo čustveno. Namenjene so prav vam, saj spadate v določen profil ljudi, ki ga podjetje želi doseči. Tako ste verjetno videli tudi objavo za ACA.

Ankete strank, ki smo jih uporabljali v prejšnjih tednih, prav tako delujejo zelo dobro. Če ste očitni ali iskreni o tem, za kaj potrebujete raziskavo trga in s kakšnim namenom izvajate anketo, ni s tem nič narobe. Ne pozabite, da VAM to omogoča, da poskrbite za potrebe ljudi, kar je v končni fazi zmagovalna kombinacija.

2. Uporaba analitične metode

Spletne strani, profili in poslovne strani na socialnih omrežjih vam lahko zagotavljajo neprecenljive podatke. Kaj je vzpodbudilo ljudi, da so vstopili v stik z vami, všečkali, delili ali kupili storitev ali izdelek, ki ste ga objavili ali sponzorirali?

Ali obstajajo kakšni skupni razlogi, ki motivirajo te ljudi, da se odzivajo?

Uporabite orodja, ki so opisana v prejšnjih poglavjih, da si ogledate te podatke. Opazujte, katere objave ali članki so bili deležni največjih odzivov in poskusite ugotoviti, zakaj.

3. Opazovanje

Opazujte vaše lokalno območje. Lokalne trende, vrste podjetij in industrije v vašem območju in kakšni ljudje se na to odzivajo ter kako. Opazujte kulturo, subkulturo in trženje drugih podjetij v vašem območju. Veliko se lahko naučite samo iz tega, kaj drugi ljudje počnejo in zakaj. Razmislite o tipih trgovin ter o stvareh, ki jih iščejo. So to luksuzne stvari, nizkocenovne, modne itd.?

Ko boste identificirali vaš trg specifično, lahko svojo ponudbo storitve ali izdelkov prilagodite tako, da bo ustrezal temu specifičnemu trgu. Promocijska sporočila, ceniki, stvari, s katerimi se ljudje lahko povežejo.

Pri masovni privlačnosti gre za to, da najdete unikaten način, kako boste privlačili množico.

»Brez podatkov si le še ena oseba z mnenjem.« ~ W.Edwards Deming

Industrijska aglomeracija oziroma industrijski skupek

Podobno kot mnoge stvari v življenju, se ljudje s podobnimi interesi in kulturo zbirajo in zadržujejo skupaj. Podobno se zgodi pri poslu in to je tisto, čemur pravimo industrijska aglomeracija oziroma industrijski skupek. Do tega pride, ko so sorodna podjetja locirana v bližini drug drugega (pogljete Hofer in Lidl).

V tem času je to sicer manj pomembno, pa vendar industrijska aglomeracija še vedno obstaja in te vrste vzorcev lahko vidimo v poslu in na geografskih lokacijah.

Marshall je leta 1920 zapisal tri teorije za industrijsko aglomeracijo:

Aglomeracija prihrani stroške prevoza zaradi bližine dobaviteljev ali končnih potrošnikov.

Aglomeracija omogoča združevanje trga dela.

Aglomeracija olajša prenos znanj.

Stroški so v glavnem vezani na ljudi, ideje in premikanje blaga.

Z napredkom v tehnologiji in komunikaciji je lokalnost postala manj pomembna kot je bila pred digitalno dobo. Marketing na socialnih omrežjih je trenutno nedvomno vrhunec vsega oglaševanja, saj podjetjem omogoča zbiranje vseh pomembnih podatkov, o katerih smo razpravljali, in lahko specifično cilja stranke, ki jih želimo doseči.

Kakšen pomen ima to za nas?

Za tiste, ki imate objekt/fitnes v mestih in na pozidanih območjih, lahko iz tega dobite namige o vaši demografski skupini. Industrija ustvarja subkulture, tekmovanje na delovnih mestih in vedenjske značilnosti.

Prav tako boste videli, zakaj se uporablja izraz »Keeping up with Joneses« ali “ostajajmo v koraku z družbo”.

Ljudje živijo preko svojih zmožnosti, olepšujejo svoje proračune s kupovanjem stvari in storitev, ki si jih ne morejo privoščiti, da se lahko kosajo s svojimi vrstniki, sosedi. To je povezano s socialnim statusom, ki si ga mnogi želijo imeti znotraj svojih družbenih krogov.

Želijo priznavanje, občudovanje in da je njihov uspeh opažen. Stvari, ki se tičejo osnovnih človeških potreb.

Upoštevajte ta zadnji stavek, nato pa razmislite o vaši ponudbi. Kaj ponujate ljudem, da izstopajo, kar jim pomaga uspeti v stvareh, kjer njihovim vrstnikom ni uspelo. Daje jim aduta v rokavu in višji družbeni položaj. V zelo bogatih predelih mest želi velika večina ljudi izstopati na druge načine, ki presegajo to bogastvo. Živijo v konkurenčnem okolju in veliko ljudi vodi prav to.

Uporabite poznane podatke o demografski in psihografski sliki v vašo korist. Uporabite čustva ljudi, njihove želje in potrebe v svoj prid. Pišite o tem kaj ljudi zares zanima, kaj si želijo in kako bodo živeli življenje, ki si ga želijo z vašo pomočjo.

Ko smo uspeli identificirati življenjske navade v želeni psihografski skupini, moramo pogledati tudi osebnosti v tej skupini.

OSEBNOST

Obstaja vrsta testov profiliranja osebnosti z dvema splošno sprejetima kategorijama, ki ju klasificiramo na teste značilnosti in teste za določanje tipa osebe. Testi značilnosti predpostavljajo, da je osebnost sestavljena iz številnih značilnosti. Testi tipov osebnosti pa nam povedo, v katere specifične kategorije spadajo ljudje. Na trgu sta dva modela (Myers Briggs model in D.I.S.C. model), ki jih je vredno podrobneje pogledati.

Te kategorije ali značilnosti lahko delodajalcu pomagajo pri dodeljevanju vlog v podjetju in v razumevanju potencialnih strank oziroma potrošnikov.

Hirsch idr. je leta 2012 v študiji ‘Krojenje prepričljive všečnosti na sprejemnike’ Osebnostne lastnosti’ (Tailoring Persuasive Appeals to Recipients’ Personality Traits.’) uporabil različna čustvena sporočila z namenom nagovarjanja različnih tipov osebnosti.

Študija se je osredotočila na pet prevladujočih lastnosti človeške osebnosti (poznano kot 5-faktorski model). Vsak od njih ima podtipe, ki zajemajo vse od dejanskega do nasprotnega pomena.

  • Odprtost za doživetja (iznajdljiv/radoveden ali konsistenten/previden)
  • Ideje (radoveden)
  • Fantazija (domiseln)
  • Estetika (umetniški)
  • Akcija (široki interesi)
  • Čustva (vznemirljiv)
  • Vrednote (neobičajen)
  • Vestnost (učinkovit/organiziran ali sproščen/nepreviden)
  • Sposobnost (učinkovit)
  • Red (organiziran)
  • Skrbnost (skrben)
  • Strmenje k dosežkom (temeljit)
  • Samodisciplina (marljiv)
  • Preudarnost (neimpulziven)
  • Ekstrovertiranost (družaben/energičen ali samotar/zadržan)
  • Družabnost (družaben)
  • Odločnost (močan)
  • Aktivnost (energičen)
  • Vznemirljivost (avanturist)
  • Pozitivnost (entuziast)
  • Toplina (družaben)
  • Všečnost (prijazen/sočuten ali analitičen/samostojen)
  • Zaupanje (odpuščajoč)
  • Neposrednost (nezahteven)
  • Nesebičnost (prisrčen)
  • Skladnost (popustljiv)
  • Skromnost (ne bahač)
  • Ljubeznivost (razumevajoč)
  • Nevrotičnost (občutljiv/nervozen ali gotov/samozavesten)
  • Zaskrbljenost (napet)
  • Sovražnost in jeza (vzkipljiv)
  • Depresivnost (nezadovoljen)
  • Samozavedanje (sramežljiv)
  • Impulzivnost (čemeren)
  • Ranljivost (nesamozavesten)

Opis iz John & Srivastava 1999

Zgoraj napisane lastnosti nam pomagajo razumeti, kako ljudje različno dojemajo in se povezujejo z različnimi vrstami promocije in oglaševanja. Prav zato se bodo načini promocije in oglaševanja produkta ali storitve razlikovali. Uporabljajo se lahko različni reklamni profili, ki se osredotočajo na določeno demografsko in psihografsko skupino.

Poglejmo si privlačnost na podlagi čustev in kako bi lahko drugače opisali naše oglaševanje za promocijo akademije. Mogoče je, da ste prav zaradi katerega izmed naših oglasov izbrali ACA.

Slike, ki bi jih izbirali k oglasom, bi bile čustvene in specifične za določene osebnosti, ki bi jih želeli doseči.

Osebna privlačnost

»20 let izkušenj z osebnimi treningi in pomoč ljudem pri hujšanju.«

»15 let sem tudi jaz imel prekomerno težo.«

»Vsega, kar sem se naučil in izkusil, bom naučil tudi vas.«

Družbeni sklic/privlačnost

»Postanite del najhitreje rastoče skupnosti osebnih trenerjev v Sloveniji.«

Privlačnost/Sklicevanje na strah

»Prekoračitev limita na TRR ni mišljena kot del opisa za delovno mesto osebnega trenerja. Mogoče je čas, da kaj spremenite.«

Privlačnost/Sklicevanje na humor

»Nehajte razmišljati, kako izboljšati vaš selfie in raje razmislite, kako izboljšati vaš posel.«

Zbiranje demografskih in psihografskih podatkov je torej ključnega pomena, če želimo razumeti trg, ki ga nameravamo obdelovati. Kdo sestavlja ta trg in kaj kupujejo, ter zakaj kupujejo. Tega ne moremo storiti brez raziskave trga, zato začnite raziskovati. Če je vaše podjetje ali vaš posel še na začetni stopnji, anketirajte ljudi, ki uporabljajo podobne storitve.

Razumite kdo so, kje so, kakšne medije uporabljajo in katere stvari vplivajo na njih, saj vam to omogoča, da povišate njihovo odzivnost na vaš marketing in jih motivirate za nakup ali sodelovanje z vami.

Skupaj lahko ti podatki odločilno vplivajo na učinkovitost kateregakoli posla. Zapomnite si, da je vse to pomembno tudi za to, da dosežemo, da se stranke bolj držijo vašega programa za njih.

ZAČNITE RAZISKOVATI TRG!

Oglas, ki na ljudi vpliva čustveno, je tisti, ki bo čez čas naredil našo znamko močnejšo in boljšo. Dr Robert Heath – University of Bath

REFERENCE

  1. Jobber D. Principles and Practice of Marketing 1998 McGraw-Hill
  2. Lowenstein, G., & Lerner, J.S. (2003). The role of affect in decision making. In R. Davidson, K. Scherer, & H. Goldsmith (Eds.), Handbook of affective science, pp. 619-642. New York: Oxford University Press.
  3. Zeelenberg, M., van Dijk, W.W., & Manstead, A.S.R. (1998). Reconsidering the relation between regret and responsibility. Organizational behaviour and human decision processes, 74(3), 254-272
  4. Mellers, B.A., & McGraw, A.P. (2001). Anticipated emotions as guides to choice. Current directions in psychological science, 10(6). 210-214.
  5. Marshall, Alfred, Principles of Economics (London, UK: MacMillan and Co., 1920).
  6. Jacob B. Hirsh, Sonia K. Kang and Galen V. Bodenhausen. Personalized Persuasion: Tailoring Persuasive Appeals to Recipients’ Personality Traits. Psychological Science published online 30 April 2012
  7. Digman, J.M. (1990). “Personality structure: Emergence of the five-factor model”. Annual Review of Psychology 41: 417–440.
  8. Patrick E. Shrout, Susan T. Fiske (1995). “Personality research, methods, and theory”. Psychology Press. Allport, G. W.; Odbert, H. S. (1936).
  9. “Trait names: A psychological study”. Psychological Monographs 47: 21110 ^ Jump up
  10. Cattell, R. B.; Marshall, MB; Georgiades, S (1957). “Personality and motivation: Structure and measurement”. Journal of Personality Disorders 19 (1): 53–67.
  11. John, O. P., & Srivastava, S. (1999). The Big-Five trait taxonomy: History, measurement, and theoretical perspectives. In L. A. Pervin & O. P.
  12. John (Eds.), Handbook of personality: Theory and research (Vol. 2, pp. 102–138). New York: Guilford Press

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

[vc_row][vc_column][vc_video link=”https://vimeo.com/334201837/82040104d6″ css_animation=”fadeInDown” title=”Video lekcija”][vc_column_text][vc_row][vc_column width=”1/1″][vc_column_text] PDF

Scroll to Top

3 za eno ceno

Kupi paket treh webinarjev po enkratni ceni 47€:

Ali

3 za eno ceno

Kupi paket treh webinarjev po enkratni ceni 47€:

Ali

3 za eno ceno

Kupi paket treh webinarjev po enkratni ceni 47€:

Ali